Jak poszerzyć asortyment sklepu bez zamrażania pieniędzy w towarze

Sprzedajesz już w internecie: masz sklep, konto na Allegro albo Erli, może regularne ogłoszenia na OLX. Sprzedaż działa, ale utknęła na pewnym poziomie i czujesz, że potrzebujesz więcej ofert. Problem w tym, że w klasycznym modelu każdy nowy produkt to decyzja o zakupie hurtowym: przelew z góry, karton na półce i ryzyko, że towar będzie leżał miesiącami. Da się inaczej. Poniżej pokazujemy, jak dokładać kolejne produkty bez wykładania pieniędzy na zapas.

Dylemat wzrostu, który zna każdy sprzedawca

Matematyka sprzedaży internetowej jest prosta i bezlitosna zarazem. Więcej ofert to więcej wyświetleń w wyszukiwarkach i na marketplace, więcej wejść i więcej zamówień. Sklep z 40 produktami prawie zawsze przegrywa z konkurentem, który ma ich 400, bo klient znajduje tam wszystko w jednym miejscu i nie musi szukać dalej. Do tego szeroki asortyment podnosi wartość koszyka: ktoś przyszedł po jedną rzecz, a dorzucił dwie kolejne.

Tylko że każda nowa oferta ma swoją cenę. Zanim sprzedasz pierwszą sztukę, musisz kupić zapas, zapłacić za niego z góry i znaleźć miejsce w magazynie. Przy jednym produkcie to niegroźne. Przy pięćdziesięciu robi się z tego kilkadziesiąt tysięcy złotych zamrożonych w kartonach, z których część nie zejdzie nigdy. Gotówka, która mogła pracować w reklamie albo w bestsellerach, leży na półce.

I tu pojawia się blokada: chcesz rosnąć, ale każdy krok w stronę wzrostu zwiększa ryzyko. Efekt? Zostajesz przy sprawdzonych produktach, a sprzedaż stoi w miejscu. Ten dylemat da się rozwiązać, i to bez rezygnowania z tego, co już masz.

Dropshipping obok własnego magazynu, nie zamiast niego

Rozwiązanie polega na tym, żeby część asortymentu prowadzić w modelu dropshipping. To nie jest zamiana jednego modelu na drugi, tylko uzupełnienie. Bestsellery, których rotację znasz i na których masz najlepsze warunki zakupu, dalej trzymasz u siebie. Nowe produkty i całe nowe kategorie dokładasz z katalogu hurtowni: towar do momentu sprzedaży leży w jej magazynie, nie w Twoim, a Ty płacisz za konkretną sztukę dopiero wtedy, gdy klient już Ci za nią zapłacił.

Z perspektywy klienta nic się nie zmienia. Kupuje w Twoim sklepie, po Twojej cenie, dostaje paczkę z Twoją etykietą. Z Twojej perspektywy zmienia się jedno: decyzja o nowym produkcie przestaje być decyzją finansową, a staje się decyzją o wystawieniu oferty. Tak wygląda współpraca B2B na dropshippers.pl i dokładnie na tym modelu działają sprzedawcy opisani na stronie dla resellerów.

Jak to działa krok po kroku

1. Wybierasz produkty z katalogu. Każda pozycja ma cenę B2B, zdjęcia, kod EAN i opis do pobrania, więc ofertę składasz z gotowych klocków. Przegląd kategorii znajdziesz na stronie produkty do dropshippingu.
2. Wystawiasz je obok swoich ofert. W sklepie, na Allegro, Erli czy OLX, tam gdzie już sprzedajesz. Jeśli zastanawiasz się nad nowym kanałem, porównaliśmy je w tekście gdzie sprzedawać w internecie.
3. Klient zamawia u Ciebie i płaci Twoją cenę detaliczną. Różnica między nią a ceną B2B to Twoja marża.
4. Przekazujesz zamówienie przez panel w kilka kliknięć, a etykietę wysyłkową generujesz ze swojego konta.
5. Paczka wychodzi z naszego magazynu w Elblągu w 24 godziny w dni robocze, pod Twoją marką i z Twoją etykietą. Fakturę zakupu do zamówienia dostajesz automatycznie, a klient nie widzi różnicy między tą przesyłką a towarem z Twojej półki.

Test popytu zanim wydasz pieniądze na zapas

To najbardziej niedoceniana zaleta tego układu: dropshipping jest tanim researchem rynku. W klasycznym modelu, żeby sprawdzić, czy produkt się sprzedaje, musisz go najpierw kupić. Czyli testujesz popyt własną gotówką, a wynik testu poznajesz po tym, czy karton pustoszeje.

W modelu mieszanym odwracasz kolejność. Wystawiasz produkt w dropshippingu i przez miesiąc patrzysz na twarde dane: ile razy się sprzedał, po jakiej cenie, jak wypada na tle reszty Twoich ofert. Po takim teście masz trzy wyjścia, wszystkie bezpieczne:

• Produkt rotuje bardzo dobrze: kupujesz go na własny magazyn w ilości hurtowej, taniej za sztukę, i zwiększasz marżę na sprawdzonym towarze. Zakupy większych partii zrealizujesz przez naszą hurtownię.
• Produkt sprzedaje się przyzwoicie: zostawiasz go w dropshippingu. Zarabia na siebie i nie wiąże Twojej gotówki.
• Produkt nie chwycił: zdejmujesz ofertę. Koszt całego eksperymentu to czas na wystawienie, nie karton zalegającego towaru.

Porównaj to z sytuacją, w której ten sam test robisz zakupem hurtowym za kilka tysięcy złotych. Jedna nietrafiona decyzja potrafi zjeść marżę z kilku trafionych.

Skala, na którą klasyczny model Cię nie stać

Najlepiej widać to na liczbach. Załóżmy, że chcesz dołożyć do sklepu 100 nowych ofert:

W klasycznym modelu 100 ofert to poważna inwestycja i poważne ryzyko. W dropshippingu to kilka wieczorów pracy nad wystawieniem. A ponieważ katalog dropshippers.pl stale się powiększa, lista produktów do dołożenia nie kończy się po pierwszym podejściu: co jakiś czas wchodzisz, przeglądasz nowości i dokładasz kolejne pozycje.

Co to daje w praktyce

Sprzedawcy na platformie realizują zamówienia codziennie, a nie od święta. Jeden z nich po wystawieniu szerokiego przekroju katalogu doszedł do około 50 zamówień dziennie. Piszemy o tym nie jako o obietnicy, bo Twoje wyniki zależą od Twoich ofert, cen i kanałów sprzedaży, tylko jako o punkcie odniesienia: o skali sprzedaży decyduje przede wszystkim liczba i jakość wystawionych ofert, a nie wielkość własnego magazynu. Sprzedawca z tego przykładu nie kupił wcześniej ani jednej palety towaru.

Od czego zacząć: kategorie sąsiadujące

Nie zaczynaj od losowych bestsellerów z katalogu. Najszybsze efekty dają kategorie sąsiadujące z tym, co już sprzedajesz, bo Twoi obecni klienci szukają tych produktów u Ciebie już teraz, a Ty odsyłasz ich do konkurencji pustą stroną wyników. Sprzedajesz akcesoria kuchenne? Dołóż przechowywanie i organizery. Handlujesz elektroniką? Zacznij od uchwytów, kabli i etui. Algorytmy marketplace też to premiują, bo nowe oferty wzmacniają Twoją widoczność w kategoriach, w których już masz historię sprzedaży.

Rozsądny plan na pierwszy miesiąc wygląda tak: wybierz jedną sąsiednią kategorię, wystaw z niej 20 do 30 produktów, po czterech tygodniach zobacz, co rotuje, i dopiero wtedy zdecyduj, co skalujesz. Cały proces od rejestracji po pierwszą wysyłkę opisaliśmy krok po kroku w naszym poradniku.

FAQ